TUhjnbcbe - 2024/9/9 23:30:00
文/马梓开俗话说，龙生九种，种种不同。销售人员所面对的客户，也同样千差万别。对那些愿意和公司一起成长，敢于承担责任的客户，敢于投入付出的客户，认真面对市场的客户，讲究商业规则的客户，销售人员可以和他们抱着“你是风儿我是沙，缠缠绵绵到天涯”的态度友好合作。但是，对那些不讲信誉，缺乏尊重，没有情怀，过于自私，缺乏成长力的客户，销售人员当然可以勇敢说“不”的。企业是一个有机体，每个有机体都是靠着不断的新陈代谢、吐故纳新不断成长的。如果企业在成长的过程中，机体中陈旧的、保守的、变质的、腐烂的东西超过一定界限，势必影响企业的长远发展和健康生存。因此，对这类影响企业健康和发展的客户，销售人员当然要勇敢说“不”的。这些可以干脆说再见的客户，大体有这样八类：不是所有的合作，都可以持久的缺乏尊重，唯我独尊有些客户自以为是，自鸣得意，一副高高在上的姿态。这类客户如同娇生惯养的公主，销售人员唯有去努力讨好他们，唯有去巴结他们，才能得到对方的认可，才能被对方所接受。这类客户自视甚高，以为天下都是他的，所有的人都应该向他顶礼膜拜。可是，我们和客户之间的合作是平等的，我们各自的人格都需要得到尊重。如果在你这个客户这里销售人员得不到应有的尊重，如果在你这里只有唯唯诺诺才能做成生意，那这样的生意我们宁可不要。说实话，如果和这类客户要勉勉强强地合作，那就是自我作践。面对鸡肋一样的客户，当然要勇敢说拜拜食之无用，弃之可惜有些客户是具有合作价值的，有些客户则是“曾经”具有合作价值的。对于那些过去曾经具有合作价值而如今已经没什么价值的客户，对于那些我们曾经寄予厚望却始终无法成长的客户，对于那些始终长不大、学不会的客户，对于那些始终无法跟上公司发展步伐的客户，我们同样要勇敢说拜拜。我们和客户之间，是相互配合、共同提高的关系，是相互协作，共同赚钱的关系。既然赚不到钱，那继续合作下去还有什么用呢？鸡同鸭讲，不如不讲你走东边，我走西边有些客户表面上在和企业合作，而事实上却是在发动“不合作运动”。有些客户始终和企业理念不一致，和企业的价值观不一致，和企业所主张的发展方向不一致。这就如同一对兄弟，表面上看是亲兄弟，但是实际上却是各走各的路，方向不同，路线各异。既然大家无法保持同样的姿态，无法保持同样的方向，无法保持同样的重心，哪又何必继续呢？对这类客户还真不是这样子的。这类客户心说，虽然我不打算靠你这个企业赢得未来，但是你给我做垫脚石还是可以的。虽然书籍是人类成长的阶梯，但是我用书籍垫垫我凹凸不平的沙发也是好的。可是，道不同不相为谋，合作无法取得一致，还是分开的好。咱们就此别过，无问西东。你走你的阳关道，我走我的独木桥。钱袋子看得紧，只考虑他自己不见回款，只见索求有些客户我是很烦的。这类客户总是有一万种理由不予回款。可是，你不回款，他不回款，企业该如何运转？听到我这么说他，他会说，哎，我这里是特殊情况嘛，谁还没有个特殊情况啊！可是，也没有谁是月月特殊，年年特殊的。既不见回款就算了，他还有一万种理由说公司这里不对那里不对，每次向这类客户要求回款，总是一件令彼此伤感情的事情。不讲信誉，他还特别理直气壮。可是，回款拖得越久，回款的成功率就会越低。怎么办呢？我的办法就是：先表明态度，再发去律师函。也许企业这颗大树不适合让你纳凉，你应该换一棵树试试。曾经是成功的，但是只是“曾经”顽固保守，拒绝改变有些客户曾经是非常成功的。他们把握住了和企业合作的最佳时机，获得了最初的成长。可是随着合作年限的增加，随着他们实力的增长，这类客户却变得顽固不化起来，变得保守固执起来。不是我不明白，这世界变化快。对这类客户来说，世界变化快，是世界的事；我始终没有变，也不想变，爱咋咋地。我就是一块拒绝融化的冰。因为这类客户的顽固态度，企业提出来的任何要求，他都是不理不睬的样子；销售人员需要业绩，区域市场需要成长，品牌影响力需要扩大，可是这类客户宁可做鸵鸟，也不愿面对现实。这类客户，我觉得就如同人身上的老茧，虽然有成长的印记，但是实在是有碍观瞻。对这类客户，我们唯有提出明确要求，限制时间，必须改变。如若不然，大家还是各自安好吧！有些客户，占着位置，就是毫无作为占着坑位，无所作为有些客户，占着企业提供给他的位置，占着企业给予他的授权，就是什么都不做。他什么都不做，但还是不放手。为什么毫无作为还不放手呢？有两种情况：第一种是预防这个品牌被竞争对手操作对他的经营产生影响；第二种是期待着未来品牌茁壮成长了他来沾光。可是，你既然无所作为，企业这个有机体还维系着你做什么呢？既然你心有别属，又何必把企业作为备胎呢？对于这类占着坑位又毫无作为的客户，销售人员当然应该向他们说“不”的。可以达观，不可以消极牢骚满腹，播撒消极伟人说，牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量。有些客户对公司的要求很多，稍不满意他就牢骚满腹。这个问题解决了，这类客户的另一个问题又来了。按住了葫芦浮起了瓢，好像只有他最妖娆。牢骚满腹，销售人员忍一忍也就算了，怕就怕他还四处宣扬，传播不利于公司的负面消息。在这个信息传播飞速的时代，你这样消极而又“胡乱感染”，谁受得了啊！所以，对企业来说，这类客户早隔离早受益。规则面前，一律平等你有规则，我是例外有很多客户自认为是企业的特权阶层，不遵守公司规定，不遵从公司流程，我行我素，自作主张，破坏企业销售秩序。有些客户总认为自己是特殊的。因为自己和老板很熟，因为自己和企业的高管很熟；因为自己的销量大，贡献大；因为自己以往就是不太遵守公司的规定和规则体系的。可是，规则面前，人人平等。越是大客户，反而越要遵守规则体系。今天你不遵守规则被放过了，明天就回有更多的客户这样做。你认为你是例外，可能每个人都会这样想。道路千万条，遵规第一条。如果属于公司老板或高管的问题，销售人员也需要通过上级直接向相关人员说明，如果这样做，会损害公司的整体利益的。礼貌分手，委婉圆顺对那些必须取消合作的客户，销售人员需要谨慎处理，无需因为分手而大动干戈。当然，对待那些不讲信誉、不清货款的客户，需要通过专业手法去操作，这方面销售人员无需担心法律后果。企业的发展总是充满坎坷的。企业这个有机体的茁壮成长，既需要营养的滋养，也需要定期不定期对那些无用的、多余的、有害的机体组织加以清理。唯有这样，企业的发展才能蒸蒸日上。而销售人员在很多时候，就是公司清理无用组织的清道夫。（END）