本期核心观点：真正的营销绝对不是简单的靠点裂变套路或者是打折那么肤浅而已，营销是一个系统工程，靠一个点子、一个套路决胜市场的年代早已过去了。营销的核心是团队对目标市场、目标消费者的洞察能力。
记得6年前我还在做老枝花卤，开第一家店选址的时候，干了一件当时自己都觉得有点“荒唐”的事情，自己一个人骑着自行车去店周围的小区去“数内裤”。
公司初期没有太多预算，可以选择的口岸有限，所以只能选择老小区，因为便宜，但是老小区，老年人多，而项目的产品又更针对年轻人，所以就很难做选址决策。
我突发奇想的觉得我有必要去看看周边的小区阳台上晒的衣服，是年轻人的衣服多还是老年人的衣服多，还是婴儿的衣服多，看这些小区的家庭到底是怎么构成的，是年轻男女住，还是和老年人、小孩一起住，因为家庭结构不同，要用的营销打法也是不一样的。
现在回想起这个事情都觉得挺变态的，就像是恋物癖患者一样骑着自行车去看内衣、数内裤。后来，随着阅历的增加，才知道，我当时的这个做法是非常正确的，国外很多大咖都喜欢从一些不为常人所注意的生活小细节上入手洞察市场。
01
美国有一位实战型的营销大师叫马丁·林斯特龙，我就从他的故事跟大家讲起，大家来感受感受营销大师是怎么一步一步的做市场营销的，他的思考角度、思考路径对创业者来说非常有参考价值。
马丁·林斯特龙是谁呢？他是迪士尼、百事可乐、雀巢、红牛等多家著名企业的品牌顾问，被誉为全球首席品牌营销专家，也是全球最具影响力50大商业思想家之一。
年，雀巢公司发现它们在印度的市场，原本最受欢迎的婴儿辅食正在慢慢失去市场份额，雀巢就找到林斯特龙，想让他重新设计一款包装来吸引消费者。
但这个包装设计涉及到了贯穿印度种姓和阶级的问题，什么问题呢？那就是一触即发的婆媳关系，他必须设计一款可以同时让气场完全不和的两代女性都喜欢的包装，这个难度确实太大了。
既然工作的目标是为了重新设计包装吸引消费者，那婴儿辅食的消费决策者到底是谁呢？是婆婆还是媳妇说了算呢？所以林斯特龙家访了不少的印度家庭，印度婆婆是很恐怖的，她管着一切的内*家务，怎么抱新生儿、孩子穿多少、怎么吃东西，都是她说了算，媳妇是不准给意见的，有些极端的，媳妇甚至不能在长辈面前说话。
但是当问到小孩子的辅食谁做、谁负责厨房的时候，媳妇和婆婆居然都说是自己在负责，这下可就难为林斯特龙了。
既然问不出答案，他就自己去厨房看，他发现每一家印度厨房里，在靠近灶台的地方都有一排调料盒，里面放的是小茴香、葫芦巴、香菜粉、红辣椒粉这些，但是每家的调料盒顺序都有一个奇怪的规律，离灶台越远的调料颜色是最不鲜艳的，离灶台越近的却是*色的小豆蔻、辣椒粉等颜色最鲜艳的调料，而且最诡异的是离灶台最近的调料的颜色跟大多数印度婆婆的衣服的颜色一样。不仅如此，屋里挂着结婚或生子等盛大仪式上拍的相片，相框也是那个颜色。
林斯特龙接下来又参观了印度家庭的卧室，一般新生儿都没有和妈妈住在一起，而是和丈夫住在一个卧室，里面的墙壁通常是灰白色、淡*色或者是沙*色，而婆婆的卧室就非常夸张，和她们的穿着、调料一样——五颜六色。
通过这些细节林斯特龙基本可以确定负责做饭的肯定应该是印度婆婆了，在加上更近一步的询问，才知道印度婆婆一般负责做饭、而媳妇负责整理和洗碗，但是对于吃方面的内务真正的决策权上，双方都没能够获得绝对的控制权。
02
接下来，林斯特龙又做了一个实验，让婆婆和儿媳分别给颜色排序，从“最新鲜”到“最不新鲜”排序，结果两组的差异巨大，甚至完全相反。
印度婆婆觉得新鲜、天然的颜色就是她们的调料颜色，色彩越艳丽，调料就越新鲜。
儿媳这样的年轻人可能是受了西方观念的影响，都觉得新鲜、天然的颜色就应该是绿色。
这下好玩了，婆婆和媳妇一起去超市买婴儿辅食的时候，肯定会“吵架”了，大家都在追求新鲜，但是对新鲜的定义又不一样，对林斯特龙来说就更郁闷了，如何把做一款包装，让两类人都喜欢，而最包装最关键的就是颜色，而两种颜色又截然相反。
接下来，林斯特龙继续观察，他跟着一些婆婆走进店里，小心地走在她们身后。记录她们在选择婴儿辅食的时候是先看包装左边还是右边?她们考虑了多少秒?她们为什么会停顿?她们伸手去拿的那件商品是在视平线以上、视平线以下，还是和视平线平行?
因为一个包装给人的第一眼印象是特别重要的，林斯特龙必须找到消费者看包装时的第一着眼点在什么位置，甚至他最后找了副模仿婆婆们视力的眼镜，弯着腰来体验选辅食，进入婆婆的状态，他终于发现了秘密：
从一位印度婆婆的角度来看，几乎所有东西的边缘线条都是模糊的。她唯一能看清的就是颜色。问题是，她最不能区分的两种颜色——“天然棕”和“新鲜绿”——而这正是儿媳们最偏爱的.
因为身高和货架的问题，可以简单的理解为婆婆看包装是从下往上看的，但是眼睛老花的老年人对包装边缘的地方颜色看不清楚，而儿媳是先瞄一眼包装的顶部，然后再朝下看，这种视角包装的下半部分的颜色是可以相对忽略的。
这样终于有主意了，林斯特龙的解决方案是，针对婆婆们的需求，将1/3的包装底部换成艳丽、明亮的调料颜色。剩下2/3的包装，是给身材高一些的儿媳看的，这2/3设计成了“天然绿”，虽然最终的包装设计只有一个，但是两个人群第一眼看这个包装看到的效果是完全不一样的，非常的心机boy，不过，这下两个女人终于就可以统一意见了。
后来，也确实证实了，雀巢的这款婴儿辅食的销量又起来了，为了满足大家的好奇心，我找到了这款包装的照片的前后对比，大家可以看看。
下图为老包装
下面为新包装
03
好了，林斯特龙的故事就讲完了，不知道大家有什么样的感受和启发，我最想表达的是，第一、做一个产品包装不是那么简单的，并不是老板或者甲方单方面觉得好看就是ok的，一定要有定性、定量的消费者洞察证据来支撑。
第二、真正的营销绝对不是简单的靠点裂变套路或者是打折那么肤浅而已，营销是一个系统工程，靠一个点子、一个套路决胜市场的年代早已过去了。
第三，营销的核心是团队对目标市场、目标消费者的洞察能力。
最后，我再多几秒分享一个小故事，脑细胞去年在做一款清朝就有了的酱油品牌的时候，它是一个快消失的百年品牌，我们请了数据调查公司，我们要求他们除了收集常规的数据，还要求他们再收集一些非常规的数据.
比如每一位客人在超市里选酱油时候的视频，照片全部偷拍下来，我们需要分析每一位顾客选择酱油品牌时候的细节，比如先看哪里，后看哪里，甚至统计她们背的包的品牌，颜色等等，这些细节看似无用，但是里面却蕴含着巨大的市场机会点，一定要细节的洞察你的消费者，所以，听完这期节目就赶紧去骑自行车数内裤吧，哈哈哈。